ניהול משא ומתן

ניהול משא ומתן יעיל אינו קשה כפי שהוא עשוי להיראות במבט ראשון. אם חושבים על זה לרגע, כישורי משא ומתן חזקים הם עניין של היגיון וטאקט. זכרו, אף אחד לא אוהב חילוקי דעות – הם גורמים לאי נוחות ויוצרים עומס רגשי אם לא מטפלים בהם בזהירות. לכן חשוב לדעת איך לנהל משא ומתן בחוכמה על מנת למנוע מצב של הסלמה ביחסינו עם האנשים סביבנו.

עם זאת, מן הראוי לתת את הדעת על כך שלהשיג את מה שאנחנו רוצים ולנצח בוויכוחים, הם לעיתים קרובות שני דברים שונים מאוד. מכירים את המשפט "עדיף להיות חכם מאשר צודק"? אז למרות שבתור ישראלים, הצורך הטבעי של רובנו הוא "לצאת צודקים" או "להוכיח שהאדם שמולנו טועה", זה לא תמיד משרת אותנו לטווח הרחוק יותר. במאמר זה נציג לפניכם מספר טכניקות מעולם ה – NLP שיסייעו לכם לנהל משא ומתן בצורה נבונה שתקדם אתכם בדרך להשגת מטרותיכם.

חשבו על המשא ומתן בתור שיתוף פעולה שנועד לפתור בעיה משותפת

הדבר החשוב ביותר שיש לזכור בעת משא ומתן הוא שהיריב שלנו הוא למעשה הבעיה הניצבת בפנינו – ולא האדם שעומד מולנו. אם נאמץ מנטליות של "זו המילה שלהם מול שלי", שפת הגוף שלנו, בחירת המילים והטון שמבטא את המסר שברצוננו להעביר, יצרו באופן לא מודע אווירה של תחרותיות. אולם משא ומתן אינו מצב של מנצח מול מפסיד – אלא מצב שבו המטרה היא לבסס תוצאה מנצחת עבור כל הצדדים במו"מ.
הצעד הראשון בניהול משא ומתן מוצלח, אם כן, הוא להגדיר מהן מטרות השיח, החל מהמטרה המיידית ביותר, ועד המטרות לטווח הרחוק יותר, כפי שנסביר בהרחבה בשורות הבאות.

זהו מהי מטרת העל של תהליך המשא ומתן עבורכם ועבור הצד השני

משא ומתן מוצלח תלוי גם ביכולת של הצדדים המשתתפים בו לזהות מהי מטרת העל של התהליך עבור כל אחד מהם. היכולת להבין מה עומד מאחורי הדרישה של האדם שמולנו, היא קריטית ליכולתנו לחשוב על מגוון פתרונות יצירתיים שעשויים לתת מענה הולם לנושא. למשל, נניח שבן / בת הזוג שלכם מבקשים מכם להשתתף בשיעור יוגה הערב, אבל אתם כבר תכננתם לצפות במשחק.

על ידי התבוננות על הבקשה שלהם במבט על, כלומר – מפרספקטיבה רחבה יותר, אתם עשויים להגיע למסקנה שהצורך של בן / בת הזוג שלכם לא נסוב באמת סביב הצורך לעשות תרגילי יוגה, אלא יותר סביב הרצון להקל על המתח שהם חווים.
במקרה כזה, יש פתרונות חלופיים שעשויים לספק מענה הולם לא פחות מההשתתפות שלכם בשיעור היוגה שמתקיים דווקא בשעה של המשחק. אם תציעו פתרון חלופי כמו עיסוי מפנק לגב של בני הזוג, יתכן ותופתעו לגלות שזה "סוגר להם את הפינה" ויאפשר לכם לראות את המשחק בו זמנית. כלומר, יש כאן מצב של פתרון שהוא WIN WIN לשני הצדדים במשא ומתן.

היתרון העיקרי של טכניקת מו"מ זו, הוא בכך שהוא מזכיר לכל אחד מהצדדים ששאיפתם אינה בהכרח להשיג את מושא המשא ומתן, אלא קשורה למטרה רחבה יותר שלדעתם מימוש הדרישה שלהם יעזור להם להשיג. יתר על כן, כמעט תמיד יש מטרה רחבה יותר המשותפת לשני הצדדים – אולם הם הולכים לאיבוד בלהט המחלוקת המיידית. אם משא ומתן מתחיל להפוך לריב, חשוב לתעל את השיחה למקום של זיהוי המטרה המשותפת הגדולה יותר ומציאת פתרונות שישרתו את כל המעורבים.

אל תדחו על הסף את עמדתו של הצד השני

כלל אצבע חשוב בניהול משא ומתן יעיל הוא להימנע מדחיית טענותיו של הצד השני במו"מ על הסף.
כלומר, כאשר מישהו מציע את הרעיונות שלו בהקשר למשא ומתן, אל תעלו לעולם טיעון נגדי מיידי. שיתוף הרעיונות שלנו דורש אומץ, ותגובת נגד מיידית היא דרך בטוחה להעביר את האדם שמולכם למצב של מגננה.

חשוב להבין כי כאשר במסגרת תהליך מו"מ האדם שמולכם מציע הצעה, פירוש הדבר הוא שבאופן מודע או לא מודע – יש לו רצון לראות איך הרעיונות שלו מתקבלים. זהו פרק הזמן בו האדם שמולכם יהיה הכי פחות קשוב לרעיונות שלכם, משום שהקשב שלו מופנה במלואו לבחינת התגובה שלכם לרעיון שהוא העלה בעצמו.

במקום זאת, תנו לרעיון שלו את תשומת הלב הראויה לו – גם אם הוא מנוגד לתפיסת עולמכם ולאינטרסים שלכם. הביעו עניין כנה על ידי שאילת שאלות והתייחסות עניינית להצעתו. לא רק שזה מכובד יותר, אלא זה גם ישאיר את הצד השני בשיחה במצב של נכונות רבה יותר לחקור גם את הרעיונות שלכם לעומקם.
לבסוף, אם אינכם מסכימים להצעתו של הצד השני, השתמשו בעיקרון של "הראה, אל תספר".
למה הכוונה? שלהגיד ישר: "אני לא מסכים איתך" תמיד ירגיז את האדם שמולך וימנע ממנו להקשיב לנימוקים שלך. במקום זאת, יש להסביר תחילה את עמדתכם ודאגותיכם, או לחילופין, לשאול שאלות שיאלצו את האדם השני להתייחס בצורה עניינית לנושאים שמדאיגים אתכם בהקשר להצעתו, כפי שנדגים להלן.

שאלו שאלות בזמן ניהול משא ומתן

לדעת לשאול את השאלות הנכונות זו מיומנות שלא תסולא בפז בהקשר של משא ומתן, המאפשרת לאתגר בכבוד את עמדותיו של מישהו אחר – אולם הדגש כאן הוא על "בכבוד".

חשוב לשמור על קרבה, ויתרה מכך, לסלק כל רמז לארס בקולכם לפני שאתם שואלים שאלה. אם אתם שואלים שאלות עם צליל סרקסטי בקולכם, אתם יכולים להיות בטוחים שהאדם שמולכם ישלוף תשובה מגננתית מהשרוול כדי לחזק את הטיעון שלו, במקום לנסות ולהתייחס בצורה קונקרטית לתוכנה של הסוגיה שהצגתם בפניו.

לכן, במקום זאת, השאלות שלכם צריכות לרמוז ברוגע ובצורה מעודנת ככל הניתן על הכשלים שקיימים בטיעון או בהצעה של הצד השני במו"מ. שאילת שאלות הנכונות בטון הנכון, תאפשר לכם לנטרל את הטיעון של האדם שמולכם, במקום לגרום לו להתבצר בעמדתו. כדאי גם לבקש רשות לפני שאתם שואלים שאלה. לדוגמא, "אני יכול לשאול אותך שאלה לגבי _____?" זה יגביר את חשיבות השאלה, ויתרה מכך ימנע מהצד השני להתחמק ממתן התשובה.

הציעו פתרון היפותטי לבעיה

הצעת מצב היפותטי שבו הרעיון שלכם יכול להיות מיושם בו, היא דרך קלה להוריד את המגננות שהמשא ומתן מעורר ולבחון את המצב מנקודת מבט מעשית יותר. זה משכנע בעדינות את האדם שמולך להתרחק מזירת המשא ומתן, ולהשתמש ביצירתיות שלו כדי להתמודד עם תרחיש שבו הוא רואה את הדברים מנקודת מבטך.

זה אולי היפותטי, אבל זה מקרב את הצד השני צעד נוסף לצד שלך במשא ומתן. אם אתם מרגישים שאתם נתקלים בחומה בצורה בנסיונותיכם לגשר על פערי החשיבה במו"מ, נסו לכוון את השיחה למציאת פתרונות באמצעות שאלות כמו: "באילו נסיבות היית מוכן לתת הזדמנות לפתרון שהצעתי?"

למשל, אם אתם מנסים לנהל משא ומתן על העלאה בשכרכם, אך המעסיק שלכם לא מוכן לשמוע, שאלה טובה עשויה להיות: "באילו נסיבות היית מוכן לתת לי העלאה?" זה יאלץ את המעסיק לפרט את הקריטריונים הדרושים כדי להעלות את שכרכם.

היזהרו מטקטיקות הפחדה

יש אנשים שאוהבים להשתמש בטקטיקות הפחדה במשא ומתן, וישתמשו בביטויים מאתגרים כמו "באמת? זה ההסבר שלך?" או: "זהו? זה הפתרון שאתה מציע?" ניתן להשתמש בביטויים מסוג זה כדי לגרום כמעט לכל נימוק להשמע טיפשי. הדבר הגרוע ביותר שאתם יכולים לעשות במצב זה הוא לנסות ולספק לצד השני צידוקים נוספים לעמדתכם.

פעולה זו תיראה כאילו אינכם בטוחים בטיעונים הקודמים ששטחתם בפניהם, ובסופו של דבר תחליף את מה שהיה אולי טיעון ראשוני חזק בטענות חדשות וקלושות יותר, שבסבירות גבוהה פשוט שלפתם מהמותן ללא הכנה מתאימה. במקום זאת, הדבר הטוב ביותר לעשות מול בריונות במשא ומתן, הוא לעמוד איתנים בעמדה שכבר הצגתם. השתמשו ברוגע בביטויים כמו "זה אכן ההסבר שלי". או "כן – זה הפתרון שאני צריך."

אם מישהו מערער במפורש על שיקול הדעת שלכם, במקום לספק טיעון נגדי סביר לדבריכם, רוב הסיכויים שהוא שואל שאלות תלושות מתוך שאיפה לערער את הביטחון שלכם במו"מ. החוכמה במצב כזה היא לשמור על קור רוח ולאפשר לחוסר התוחלת שבשאלות שהצד השני העלה, להתבהר מאליו לכל הנוכחים.