טכניקות שכנוע

אנחנו לא שמים לב לזה, אבל אנו נתקלים הרבה פעמים במהלך היום 'בקרב' שכנוע.
תלמיד- מורה, הורה- ילד, מוכר-קונה ובמיוחד אנשי עסקים, לרוב מטרת המפגש והשיח בין כל מערכות היחסים שתיארנו (והיד עוד נטויה) היא להשפיע על קו המחשבה ובהמשך גם על אופן ההתנהגות של הצד השני כך שישתנה לטובת האינטרסים שלנו. אך האם מדובר ביכולת טבעית או דווקא במשהו שניתן לפתח וללמוד? אנחנו שמחים לומר שטכניקות שכנוע הן מיומנות שניתן לרכוש ולפתח

אם יש לך טכניקות שכנוע בשרוול, מזל טוב כנראה הניצחון שלך!

זה יכול להישמע לך מפוצץ וכוללני מידי אבל זה מוכח: אנשים בעלי טכניקות שכנוע משיגים את המטרה שהציבו לפגישה\כנס וכיוצ"ב.
רטוריקה (יכולת שכנוע באמצעות דיבור) נחשבת לאומנות שמיוחסת לאנשי עסקים דגולים ומנהיגים, עיין ערך ראש הממשלה בנימין נתניהו, לא נכנס כאן לפוליטיקה אבל גם אוהדיו וגם מתנגדי הארדקור שלו יעידו שמדובר ברטוריקן ואיש שכנוע ממולח.

 
טכניקות שכנוע שכדאי לאמץ:

• הבעות פנים משדרות הכל –
  

  אם אתם מבצעים את המכירות בדרך פרונטלית, או בכל דרך שבה רואים את פניכם, חשוב להבין שישנה חשיבות מכרעת להבעות פנים. כפי שפול אקמן, שערך מספר מחקרים בנושא טען – הבעות פנים הן דבר אוניברסלי, שכל אדם מגיל צעיר לומד להכיר ולהבין. דרך הבעות הפנים שלנו הצד השני לומד הרבה, באופן מודע ולא מודע. כדי ללמוד על זה עוד אפשר לקרוא אצלנו על שפת גוף.

• אנשים אוהבים לחייך –

תהיה חביב, כלל שיאהבו אותך יותר כך יתקבלו הדברים שלך אצל הקהל.
מומלץ מאוד לתבל את הנאום\מצגת בבדיחות והומור, אנשים אוהבים שמצחיקים אותם ונוטים לפתח סימפטיה והקשבה גבוהה יותר לאדם כזה.

• הכניסו פלפל וחיים לשיחה-
  

  לקפוץ מתוך קופסת מתנה זו לא בדיוק הכוונה אלא להשאיר את הקהל ער וקשוב אליך.
  יש כמה דרכים מומלצות לעשות את זה:
  -תזוזה על פני המרחב, לא להישאר באותה הנקודה.
  גם טון הדיבור צריך לזוז, שימוש בדיבור מונוטוני נשמע רובוטי, חסר חיים והקהל שלך כבר מדמיין את הדרך לכרית.
  -לבנות את המסר באופן מרתק, אפשר להוסיף סיפורים מההיסטוריה, דוגמאות מהיומיום, חוות דעות שמבססת את המסר במידה ויש. 

• לתת בונוסים וערך מוסף שהאדם שמולך לא ציפה לו.

• חזרו על המסר המרכזי –
  

  עקרון הרעיון הוא "אותה גברת בשינוי אדרת"- לחזור על אותו המסר בכמה דרכים שונות במהלך השכנוע.
  בעולם השיווק כבר הבינו שכדי להעביר מסר מומלץ לחזור עליו לא פחות מ-6 פעמים.
  חזרה על המסר תגרום לקהל להרגיש שהוא מכיר את הרעיון עוד לפני שפגש אותך וכך גם יגיב בצורה נינוחה ויהיה פתוח להקשיב, הנה לך קהל שמוכן להשתכנע. 

• הוכחה חברתית-
  

  תראה לקהל שהמגמה כבר התקבלה בעולם והם לא 'שפני הניסיונות' הראשונים להשתמש בה. אנשים נוטים ללכת על פי רוב כי "הרוב קובע" (כן, השתמשנו בזה בתור ילדים אבל זה תופס גם בעולם של הגדולים מסתבר).
  נוסף על עיקרון זה אנשים רוצים להיות חלק ממה שקורה עכשיו בחברה, אף אחד לא רוצה להיות בחוץ וע"י הוכחה חברתית יש לדברים שלך סיכוי גבוהה יותר להתקבל.

• שבירת ידע קודם ושינוי מושגים-
  

  אנשים חושבים שהם יודעים מה יש לך להגיד, הם הגיעו עם נאום מוכן בנושא כולל מסקנות ולכן צריך לשבש ולשנות באופן מילולי את המושגים המוכרים להם, לטשטש את הידע הקודם וע"י זה הם יאבדו לרגע את כל מה שהם ידעו והופ קיבלת הקשבה מלאה מהקהל שלך. 

• שימוש בשם הפרטי –

אחד הצלילים הנוגעים ביותר לליבנו הוא שמיעה של שמנו הפרטי. לכן, בעת קיום שיחה, השתמשו מספר פעמים בשמו של האדם שלפניכם. הדבר יוצר באופן לא מודע, הערכה בקרב הצד השני, שכן אתם זוכרים את שמו.

טכניקת שכנוע בשם YES SET – יס סט

טכניקת שכנוע YES SET הינה טכניקה שניתן ללמוד לעומק במסגרת קורס NLP, לצד טכניקות חשובות נוספות. הטכניקה הזו משמשת למגוון רחב של תחומים: החל מתחום המכירות והשיווק, דרך משא ומתן יומיומי ועד שימוש במהלך טיפול והיפנוזה.

ההבנה העיקרית עליה נשענת הטכניקה, היא שכאשר אדם נכנס לתבנית מחשבתית כלשהי, סיכוי גבוה, שהוא ימשיך לחזור על התבנית הזו בהמשך.

במילים אחרות, אם האדם, חוזר שוב ושוב על המילה כן, ונענה בחיוב על ההצעות שלנו, אנו מגדילים את הסיכוי, שגם כאשר נציג הצעות נוספות, הוא יקבל את ההצעה שלנו.

איך להשתמש בטכניקת יס סט – YES SET

במהלך השימוש בטכניקה, אנחנו רוצים להתחיל ולהשתמש באמירות ושאלות, שבסבירות גבוהה האדם שמולנו יגיד "כן". ורק לאחר 3-4 אמירות כאלו לפחות, אנו נציע לאדם את ההצעה שלנו.

ניתן לראות זאת רבות בזמן שיחת שיווק ומכירה:

רון: "שלום, כאן רון, נציג השירות מטעם חברת זול-טלפון, אני מדבר עם עדי?"

עדי: "שלום, כן זאת עדי"

רון: "שלום עדי, ראיתי שהשארת אצלנו פרטים לגבי חבילת טלפון, אני מוודא איתך שזה נכון""

עדי: "נכון מאוד. אני אשמח לשמוע עוד פרטים"

רון: "מעולה. אני מניח שאת מחפשת חבילה שמצד אחד תהיה איכותית, ומצד אחד משתלמת, אני צודק?"

עדי: "בדיוק. בטלפון-אקספרס אני משלמת 40 ש"ח לחודש והאיכות שם לא טובה".

רון: "אז אני מבין שאת לא מרוצה מהשירות שם"

עדי: "בהחלט"

רון: "אז אני אשמח להציע לך את השירות של חברת-זול טלפון. אצלנו תשלמי רק 30 ש"ח לחודש ותקבלי שיחות ואסמסמים ללא הגבלה. ללא התחייבות ובלי אותיות קטנות"

שמתם לב, לכמות ההסכמות שרון יצר במהלך השיחה עם עדי? זה בדיוק מה שאנחנו רוצים לעשות. 

רוצים ללמוד על זה עוד, במסגרת קורס NLP, אנחנו מעמיקים בטכניקות שונות להתפתחות אישית, לתקשורת בין אישית ולהצלחת העסק.