עם התקדמות הטכנולוגיה, רובנו עשויים לטעות ולחשוב ששפת גוף כבר לא נחוצה. הרי בשביל מה צריך לדעת שפת גוף במכירות אם הכל נעשה דרך הטלפון או במכירות דרך חנות. אך זאת לא האמת כולה. כי בפועל, גם היום, רוב המכירות הן מכירות פרונטליות, כלומר פנים אלא פנים, או לחילופין בשיחות וידיאו-צ'אט, שגם בהן נעשה שימוש בשפת גוף במכירות.
איך מפתחים שפת גוף שתעזור לנו להגדיל את המכירות? מה העקרונות החשובים ביותר בכל הקשור לפנים, לגוף, לתנועות הידיים והרגליים שלנו? הינה התשובות.
ההבדל בין תקשורת מילולית לתקשורת בלתי מילולית – המדע מסביר
קיים כיום ויכוח לגבי המחקר על תקשורת מילולית ובלתי מילולית אשר נעשה על ידי אלברט מהרביין. על פי מחקרו התקשורת שלנו מחולקת באופן הבא:
7% מהתקשורת מושפעת ממילים.
38% מהתקשורת מושפעת מהטון.
55% מהתקשורת מושפעת משפת הגוף.
בין אם המספרים האלו הם הערכות קרובות או רחוקות, מחקרים אחרונים מראים כי הרגשות של בני האדם מושפעים יותר מתקשורת בלתי מילולית מאשר מילולית.
אז איך זה נראה במכירות?
נניח מרוני היא המוכרת ודניאלה היא הלקוחה.
רוני: "יש לנו את שירות הלקוחות המהיר ביותר בתעשייה"
דניאלה שמחה לשמוע שהחברה מציעה שירות לקוחות מהיר ואיכותי, ואם זאת היא לא בטוחה שמה שרוני אמרה הרגע הוא נכון. כי בזמן שרוני אמרה את המשפט, היא הסתכלה לעבר הטלפון שלה, הטון שלה היה חסר התלהבות ומונוטוני, והיה נשמע כאילו היא קוראת תסריט מכירה.
מכיוון שהטון ושפת הגוף לא התאימו למילים של רוני, דניאלה ככל הנראה לא תסמוך על זה, אפילו אם היא שמעה את המילים שרצתה.
טכניקות לשפת גוף במכירות
כאשר אנחנו בפגישות פנים אל פנים, או מבצעים שיחת מכירה או ייעוץ כלשהו ללקוחות חדשים או חוזרים, אנחנו נוטים להתמקד במה שאנחנו הולכים לומר.
כמו שראיתם למעלה, המחקר מראה שדווקא שפת גוף משחקת חלק גדול מהתקשורת, ובפרט במכירות.
לכן, בואו נדבר על כמה טכניקות שיוכלו לעזור לכם להגדיל את המספרים שלכם, באמצעות שיפור שפת הגוף:
טיפ #1 – היו פתוחים
לקוחות אוהבים לקנות ממותגים שמייצגים כנות ושקיפות לגבי מה שהם מוכרים. מילים יכולות למכור שקרים, אך לגוף זה יכול להיות קשה.
לכן, הדבר הראשון, זה להרגיש בנינוחות ובביטחון לגבי עצמכם, אך לא פחות חשוב לגבי המוצר והחברה. אם אתם צריכים לקרוא עוד על המוצר כדי להרגיש איתו בנוח עשו זאת.
כי ברגע שאנחנו "מרגישים" בטוחים אנחנו משדרכים ביטחון.
בנוסף, מבחינת מנח גוף, הקפידו לשבת או לעמוד זקוף.
בתמורה, אתם תשימו לב שזה מאפשר לכם לנשום בקלות יותר, ולהוריד לחץ.
עמידה זקופה על פי מחקר שנעשה, תורמת לתחושת הביטחון.
איך משדרים פתיחות וכנות? על הגוף לשדר זאת בצורה פיזית. לכן, המנעו מידיים ורגליים משוכלות או לחילופין ידיים בכיסים.
טיפ #2 – הרגיעו את הגוף ואת קול הדיבור
גוף חסר מנוחה וקול לחוץ הם שני פקטורים חשובים נוספים שמעידים על חוסר ביטחון. כמובן, שככל שנתרגל יותר את תסריט המכירה, ונרגיש יותר בנוח בעמדה שלנו, כך הגוף מטבעו עשוי להרגיש נינוח ביותר. אך עם זאת, אנחנו רוצים לעשות זאת גם באופן מודע:
בזמן שיחה המנעו מגירודים באזור הידיים, הפנים והצוואר, שכן זה מעיד על לחץ.
אל תתעסקו בשיער.
אל תרעידו את הרגליים או הידיים.
אל תשחקו עם עט.
מה כן? קשוח נשימות עמוקות והרגישו בנוח במקום שלכם.
נמצאים בשיחת מכירה ארוכה, תדאגו שיהיה לכם כוס מים, כדי להשתמש בזה לקחת רגע של נשימה והפסקה.
*טיפ: רגע לפני שאתם לוקחים שלוק מים, תשאלו את הצד השני שאלה, כדי להמנע משתיקה מביכה.
טיפ #3 – סדרו את הרגליים
חשבו על הפעם האחרונה שיצאתם לדייט או שיצאתם עם חברה או חברה קרובים, ושמתם לב, שהגוף שלהם לא מופנה אליכם אלא למקום אחר. איך זה גרם לכם להרגיש?
כאשר הגוף שלנו לא מופנה לאדם שאיתו אנחנו משוחחים, זה עשוי להתפס כחוסר עניין ולגרום להסחת דעת.
לכן, הפנו את הרגליים לעבר האדם שמדבר מולכם.
טיפ #4 – השתמשו בעיניים
העיניים הם אחד מהכלים העוצמתיים ביותר בשפת גוף.
מצד אחד, מעט מדי קשר עין וזה יכול להוביל לנתק בין שני הצדדים כבר בתחילת השיחה.
מצד שני, קשר עין רצוף מדי, יכול לגרום לחוסר נוחות ומבוכה.
לכן ההזמנה היא ליצור קשר עין עם הצד השני, אך מדי פעם להפנות מבט.
כשעושים שימוש נכון בעיניים אנחנו מאפשרים לצד השני להתחבר למה שאנחנו אומרים ולשדר את מה שאנחנו רוצים דרכם.
טיפ #5 – חיוך וצחוק
המגזין Psycology Today מדווח כי ישנם 5 סוגים של חיוכים. אנחנו בזמן מכירה רוצים להשתמש בחיוך שנקרא "Duchenne" שמוגדר כך:
"עיניים שמחות וצרות שמשאירות קמטים"
במילים אחרות – חיוך אותנטי.
חיוך אותנטי במקומות הנכונים משחרר מתח גם מצידכם וגם מהצד השני. בנוסף, אם קורה משהו מצחיק, תאפשרו לצחוק לעלות. שילוב של הומור בהחלט יכול להוסיף.
טיפ #6 – התאמת שפת גוף
נקודה חשובה נוספת של שפת גוף במכירות, היא לדעת להתאים את שפת הגוף שלנו ללקוח.
אנחנו רוצים לזהות את שפת הגוף של הצד השני, ועל פי זה להתאים את השיחה שלנו ואת שפת הגוף שלנו.
אם הלקוח סגור וחושש, עם ידיים משולבות וסגורות, נוכל גם אנחנו לכמה רגעים להתאים את עצמנו למצב הזה. נסגור את הידיים למספר רגעים, ולאחר מכן בהדרגה נפתח אותן. כאשר ישנו חיבור, אחד הדברים היפים שקורים, זה שגם הצד השני נפתח ומשחרר.
על טכניקות נוספות לשפת גוף במכירות תוכלו ללמוד במסגרת קורס שפת גוף או במסגרת קורס NLP. אנחנו מזמינים אתכם להתרשם, ולהפוך את הטכניקות האלו לחלק בלתי נפרד מהחיים שלכם. גם בפן העסקי וגם בפן האישי.
